Z globalnego portfolio na polski rynek: Strategia komercjalizacji nowej platformy e-commerce

Wprowadzenie zaawansowanego rozwiązania technologicznego na nowy, wysoce konkurencyjny rynek wymaga precyzyjnego dopasowania do lokalnych realiów. Międzynarodowa korporacja, posiadająca w swoim zagranicznym portfolio sprawdzoną platformę e-commerce, planowała jej debiut w Polsce. Zrozumienie, w jaki sposób polscy klienci B2B będą postrzegać, ewaluować i kupować ten produkt, stało się warunkiem koniecznym do zbudowania opłacalnej strategii Go-To-Market.

Wyzwanie: Przeprowadzenie weryfikacji rynkowej nowego produktu oraz zaprojektowanie od podstaw kompletnego ekosystemu sprzedaży – począwszy od profilowania odbiorców i budowy Business Case'a, aż po organizację i motywację działu handlowego.

Realizacja: Zrealizowaliśmy wielowątkowe badanie rynku, zderzając założenia centrali z polskimi realiami biznesowymi. Zdefiniowaliśmy kluczowe grupy docelowe, ich procesy decyzyjne oraz oczekiwane modele zakupowe. Zebrane insighty przekuliśmy w twarde ramy operacyjne: opracowaliśmy realistyczny Business Case, a następnie zaprojektowaliśmy strategię dla działu sprzedaży. Zakres prac objął mapowanie kompetencji, stworzenie dedykowanych programów szkoleniowych dla handlowców oraz wdrożenie nowego systemu prowizyjnego, który stymulował sprzedaż nieznanego dotąd na polskim rynku produktu.

Efekt: Klient zyskał kompletną, opartą na rynkowych faktach i danych "mapę drogową" wdrożenia. Zamiast ryzykować testowanie produktu na żywym organizmie, organizacja wystartowała z optymalnie sprofilowaną ofertą, precyzyjnym modelem finansowym (ROI) oraz uzbrojonym w odpowiednie narzędzia i systemy motywacyjne zespołem sprzedaży, gotowym na skuteczną akwizycję.